Por Fernando Martínez
El
equipo de ventas es, sin duda alguna, uno de los pilares más importantes sobre los cuales se levanta una empresa. Por ende el incentivo que
se le debe proporcionar a este tan importante departamento, causará un impacto
en el crecimiento futuro de tu negocio.
Diseñar un plan de compensación resulta un paso importante y trascendental para el cumplimiento de los objetivos a corto, mediano y largo plazo de una empresa.
Sabemos que cada negocio es diferente, sin embargo, existen ciertos elementos a tomar en consideración a la hora de idear un plan de compensación para el equipo de ventas:
Estrategia: Definir cuáles son los objetivos de la empresa y la estrategia de venta que se implementará
Medición del rendimiento: Crea formas de medir el rendimiento para mantener al equipo de ventas enfocado.
Fórmula de pago: El dinero siempre es una motivación importante. Es crucial que definas si tu equipo será retribuido monetariamente a través de un salario fijo, comisiones o bonos por incentivos.
Gobernación: Define cómo serán resueltas las posibles crisis que puedan surgir por compensaciones de ventas que no aparezcan en el plan original.
Decidiendo entre un salario o comisiones
Los planes de compensación que se basan en el uso de comisiones o bonos específicos, funcionan como una semilla: se siembran y al poco tiempo se logra el crecimiento, en este caso hablamos del crecimiento del negocio. Esas recompensas inmediatas y cuantificables por acciones específicas, hacen que el equipo se mantenga despierto y motivado.
Ya sea que optemos por el modelo de salarios o comisiones, no está demás recordar que el sueldo por sí sólo ya no es suficiente, un ambiente laboral adecuado, y mantener los mejores recursos y herramientas a disposición de tu equipo de trabajo, cobra cada vez más importancia en la retención de talento.
Qué evitar a la hora de crear un plan de compensación
Evita tener un plan poco claro: El planteamiento debe ser claro, para que sirva como referente a los vendedores a la hora de plantearse cualquier escenario. No te enfoques en lugares comunes o situaciones muy específicas, busca referentes que abarquen un amplio espectro de posibilidades.
Evita la desalineación: Tu plan deber estar alineado con los objetivos de la empresa. Es decir, vas a incentivar aquellas áreas que necesitan ser reforzadas para obtener resultados palpables y beneficiosos.
Evita usar métricas muy complicadas: No hay nada peor para un plan de compensación, como el uso de métricas muy complejas y complicadas. Evita las métricas dinámicas que puedan cambiar con el paso del tiempo.
Implementando el plan
Una vez que el plan está listo y diseñado a la medida para la compañía es hora de llevarlo a la práctica, para comprobar su funcionamiento. A continuación compartimos una lista de aspectos a tener en consideración.
Tiempo de implementación: Determina el período de tiempo en el que quieres poner tu plan a prueba. Estudios estiman que el mejor momento para ponerlo en marcha es durante el comienzo del primer cuarto de cada nuevo año.
Organiza al mejor equipo: Jim Stoeckmann, líder de práctica senior para planes de compensación de WorldatWork, considera que un equipo fuerte debe estar formado por un manager de ventas, alguien con experiencia en el campo o rubro a trabajar, un representante de recursos humanos, un representante de finanzas y alguien de administración de ventas.
Aquí algunos consejos a seguir antes de contratar a un nuevo integrante del equipo de ventas.
Aunque lo ideal es contar con un equipo de trabajo sólido todo el tiempo, esto no siempre es posible, y debemos estar preparados con un plan de contingencia para cuando un miembro clave del equipo se va.
Es importante analizar el plan de compensación. Deja que el equipo de ventas revise y evalúe el plan de compensación creado. Después de revisar minuciosamente el plan, determina en equipo si este necesita cambios o mejoras.
